Blogi
myyntitohtorin reseptit myyntiin
Seitsemän tapaa, joilla saat itsesi näyttämään epätoivoiselta
Myyntiurasi loppuu nopeasti, ellet osaa erottaa innokkuutta epätoivosta. Kun myyntibudjettisi on loppukuussa pahasti alle budjetin, saattaa hyvä harkintakyky lentää ulos ikkunasta. Myyntityössä moni elää kokonaan tai osittain provisiopalkalla, eli kauppaa on tehtävä tietty määrä kuukausittain. Joskus tämä tilausten saamisen pakko näkyy myyntityössä asiakkaiden jahtaamisena; uhkailuna, kiristyksenä ja lahjontana. Myyntihenkilö ei itse useinkaan tiedosta viestivänsä epätoivoa yrittäessään saada asiakasta ostamaan.
Muuta omaa myyntikäyttäytymistäsi välittömästi, jos tunnistat tämän epätoivon tunteen – siis jo ennen kuin asiakkaasi juoksee karkuun tai ei vastaa yhteydenottoihisi.
- ÄLÄ oleta asiakkaan olevan kiinnostunut sinusta, yhtiöstäsi tai siitä mitä myyt. Olettamukset ovat vaaraksi myyntiuralla. Olettamisen sijaan tee kysymyksiä ja selvitä, onko hän kiinnostunut ja millainen mahdollisuus hän on sinulle. Muista myös, että liiallinen ylimielisyys saattaa asiakkaasta tuntua epätoivolta. Tämä on tärkeää etenkin silloin, kun yrität saada tapaamista uudelle asiakkaalle.
- ÄLÄ pyri saamaan ensitapaamista liian nopeasti kysymyksilläsi, sillä saat todennäköisesti yhden yleisimmistä vastaväitteistä eli ”en ole kiinnostunut”. Jos et ole herättänyt tarpeeksi mielenkiintoa ennen tapaamisehdotusta, saatat leimaantua epätoivoiseksi. Joskus on parempi soittaa uudestaan ehkä paremmalla ajalla. Voit myös yrittää kääntää vastaväitteen syyksi soittoosi, eli "ajattelinkin teidän olevan epäileväisiä ja siksi soitinkin, sillä monet hyvistä asiakkaistani ajattelivat juuri noin, mutta päättivät kuitenkin kuulla tästä vähän tarkemmin."
- ÄLÄ mene ongelman ratkaisuun liian nopeasti. Kerro, kuinka jotkut asiakkaistasi painivat samanlaisen ongelman kanssa ja miten he saivat asian tuotteesi tai palvelusi avulla ratkaistua. Idea on kuitenkin saada asiakas keksimään ratkaisu itse, jolloin sinä et ole liian innokkaasti tuputtamassa omaasi. Vältä kiirettä ja tarjoa vaihtoehtoja mieluummin kuin yhtä valmista ratkaisua.
- ÄLÄ esitä vaatimuksia, uhkauksia tai anele asiakasta ostamaan. Myyntihenkilön työnkuvaan kuuluu tilauksen pyytäminen ja pyrkimys päättää kauppa, mutta ei koskaan edellä kuvatuin keinoin.
- ÄLÄ myy itseäsi halvalla. Empaattisuus myyntitilanteessa on hyvä asia, kunhan asiakkaan toiveisiin ei mukaudu liikaa. Jos asiakas vaatii normaalin palvelun ylittäviä ominaisuuksia, on parasta olla suinpäin hyväksymättä vaatimuksia. Voit esimerkiksi sanoa, että katsotaan mitä voin tämän suhteen tehdä. Lopuksi voit yrittää vielä kaupan päättämistä kysymällä ” Oletteko valmis tekemään kaupat, jos minä saan tuon kohdan järjestymään?”
- ÄLÄ hyväksy asiakkaan epäkunnioittavaa käytöstä. Jos hän myöhästyy tai ei ole paikalla lainkaan, vaikka niin olette sopineet, älä sano että ei se haittaa. Jos et itse arvostaa omaa aikaasi, miksi asiakkaasi arvostaisi? Sen sijaan kysy onko kaikki nyt kunnossa, ja jatka myyntikeskustelua tai uuden tapaamisajan sopimista, muuten saatat taas vaikuttaa epätoivoisen innokkaalta.
- ÄLÄ anna alennusta liian aikaisin tai liian helposti, varsinkaan, jos sitä ei edes pyydetä. Jos asiakas pyytää alennusta jo ennen kuin olet ehtinyt luomaan arvoa tai hyötyä tuotteellesi tai palvelullesi, ei hinnan alennus tuo sinulle kauppaa, ellei kyseessä ole hyödyke tai tuote jonka asiakas tuntee entuudestaa ja haluaa sen. Huomaa ero alennuksen pyytämisen ja sen tivaamisen välillä. Moni pyytää alennusta ihan vain siksi, että niin on tapana. Jos aloitat myyntikeskustelun sillä, miten voit joustaa hinnan kanssa, viestit olevasi innokas saamaan kaupat edes jollain hintaa. Näin joudut hintakeskusteluun ihan omasta tahdostasi – ettet vaan olisi jälleen epätoivoinen?
Kosketuksesta kaupanpäätökseen on monta mutkaa matkassa
Riippumatta siitä mitä myyt, olet asiakkaiden hankkimisbisneksessä, jossa markkinointi auttaa sinua saamalla ihmiset kiinnostumaan yrityksestäsi tai tuotteestasi. Mikä on tehokkainta uusien asiakkaiden hankkimisessa? Kaikkein kalleinta ja vaikuttavinta on myyjän tekemä työ – siksi tarvitaan markkinointia ja riittävä määrä huomiota eli kosketuksia ennen myyjän yhteydenottoa. Seitsemän kosketuksen sääntö (Kts. Loyalistic, Antti Pietilän blogi) ohjaa niin myyntiä kuin markkinointia ja on tehnyt sitä jo pitkään. Tämän säännön mukaan asiakkaan pitää kuulla markkinointiviestisi seitsemän kertaa, ennen kuin hän on valmis ostamaan. Tämän säännön yksi versio kuuluu näin: Myyntitilanteessa keskiverto kauppa tulee vasta viidennen tilauspyynnön jälkeen. Siksi tilausta pitäisi osata pyytää koko esittelyn ajan, eikä odottaa esittelyn loppuun. Hyvä kohta pyytää asiakkaalta päätöstä on, kun huomaa ostopäätössignaalin. Usein saa vastaukseksi tarjouspyynnön, jonka jälkeen tilausta pitää osata pyytää sinnikkäästi niin kauan, kunnes asiakas on tehnyt päätöksen. Siitä myyjille maksetaan, kaupan tekemisestä!
Mikään määrä tilauksen pyytämisiä tai kosketuksia ei riitä, jos tarvetta eikä kiinnostusta ole.
Pikatesti: Montako erilaista tapaa pyytää asiakastasi tilaamaan tuotteesi tai palvelusi pystyt luettelemaan normaalilla puhenopeudella tämän kysymyksen luettuasi?
Sujuuko myynti kuin työntäisit narua?
Narun työntäminen on hyvä vertauskuva siitä, millaisena monet kokevat myyntityön tekemisen. Syynä voi olla heikot myyntitulokset tai väärä asiakkaiden lähestymisstrategia. Neljä viidestä käyttää noin 40 % työajastaan toisiin ihmisiin vaikuttamiseen. Olennaista on se, onko käytetty aika kokonaisuudessaan narun työntämistä, eli yksipuolista yritystä vaikuttaa tai jopa manipuloida toista, vai yhdistelmä niitä etuja ja hyötyjä, joita toinen voi antaa ja joita vastapuoli haluaa ja tarvitsee. Tällöin on kyse vuorovaikutuksesta, josta on hyötyä ja apua molemmille osapuolille.
Narua et voi työntää kovin pitkälle. Siksi parempi myyntistrategia onkin vetää. Parhaat myyjät eivät siis vain työnnä täysillä narua, vaan vetävät oikeista naruista hoitaen sen miellyttävästi, eivätkä vain itseään ajatellen. He ovat tietoisia vaikutuksestaan ja vaikutusmahdollisuuksistaan toisiin ihmisiin, eivätkä koskaan sorru manipulointiin. Dialogiin myyjän ja ostajan välillä on aina kuulunut kartoittavat kysymykset, joiden avulla keskustelua voi ohjata oikeaan suuntaan ja pitäytyä asiassa. Kysymysten avulla saadaan asiakas mukaan ja kertomaan omista tarpeistaan tai ongelmistaan. Myyntiesittelyn kuluessa kysymyksillä pyritään kartoittamaan sitä oikeaa narua, eli avainetua tai hyötyä, jonka asiakas voi saada. Kun se on löytynyt, on oikea hetki yrittää työntää narua asiakkaalle, eli kysyä kaupan päätöstä ennen kuin jatketaan. Mitä enemmän etuja ja hyötyjä löydetään sitä parempi.
Soiko teillä puhelin?
Vastaus tähän kuvastaa myynnin sujuvuutta. Jos ei kontaktointia saada aikaan, alkaa myynti laskea. Liiketoiminnassa ja myynnissä on neljä tapaa lisätä menestystä. Ensimmäinen on lisätä asiakkaiden määrää, toinen on lisätä keskimääräisen oston euromäärää, kolmas lisätä tilausten määrää ja neljäs lisätä katetta. Henkilökohtaiset myyntitaidot ovat ratkaisevassa asemassa myös yrityksen alkutaipaleella. Vaikka markkinointi onkin tärkeä myynnin apu, on henkilökohtainen myynti välttämätön yritysten välisessä kaupassa. Myyntitaitojen puute ei välttämättä paljastu heti, eikä aina ollenkaan, syy löytyy jostain muualta – ainakin jos myyjältä itseltään kysytään.
Myyntiä saadaan niin vetämällä kuin työntämälläkin, mutta oikealla valinnalla on tuloksen kannalta ratkaiseva merkitys.
Kehitä itsellesi uusia tapoja
Uuden tavan kehittyminen vaatii aina aluksi halua kehittyä. Mitä palavampi halu on, sitä todennäköisempää sen kehittyminen tavaksi on. Lisäksi tarvitset myös päättäväisyyttä uuden asian omaksumisen kanssa, mikä puolestaan vaatii usein valtavan määrän itsekuria. Jos pystyt tähän kuukauden ajan, on hyvin todennäköistä, että sinulle on kehittynyt uusi tapa. Huomaa, että tämä toimii myös sellaisten asioiden kanssa, joita sinun olisi syytä olla tekemättä, jottei niistä kehkeytyisi huonoja tapoja.
Myyntityössä menestyminen vaatii uusien tapojen käyttöönottamista ja niiden ylläpitämistä. Jos jokin opittu asia on jäänyt käyttöä vaille, ei kulu kauaakaan, kun taitosi taso tässä asiassa laskee. Alla on muutama myyntityön avain, joilla pääset hyvin alkuun uusien tapojen omaksumisessa tai vanhoista, haitallisista tavoista pois oppimisessa.
Hyvä esittely on avain huippumyynteihin
Myynnissä ja markkinoinnissa on tärkeää kehittää kyky ajatella omaa esitystään koko ajan. Esitys pitää sisällään kaiken sen mitä kerrot asiakkaille tuotteestasi ja miten myyt ja markkinoit sitä heille. Pienikin muutos siinä mitä teet voi johtaa järisyttäviin muutoksiin tuloksissa. Pieni muutos mainostekstissä voi tuoda enemmän kauppaa, tai erilainen asettelu verkkomainoksessa saada aikaan useiden kymmenien prosenttien lisäyksen klikkauksiin. Kokenut tekstin kirjoittaja voi lisätä konversioprosenttia sadoilla prosenteilla pelkästään muuttamalla otsikkoa. Niin isoissa kuin pienemmissäkin yrityksissä kaikilla toimialoilla tutkitaan ja testataan jatkuvasti erilaisia tapoja mainostaa, promota ja myydä omia tuotteita ja palveluja. Miksi näin? SIKSI, että olipa käytössä mitkä metodit markkinoinnissa ja myynnissä tahansa, ennemmin tai myöhemmin ne eivät enää toimi. Joskus syy siihen tiedetään, joskus ei. Niin tai näin, nyt käytetty metodi myynnissä ja markkinoinnissa lakkaa toimimasta jolloin on kehitettävä uudet lähestymistavat, tarjoukset ja strategiat.
Myyntikoulutuksella voi kaksinkertaistaa myynnin
Yksi tärkeimmistä palasista tuotteen tai palvelun esittelyssä on tietty, hyväksi havaittu tapa, joka on myydä tuote silloin kun asiakas ja myyjä ovat vastatusten. Mitä silloin pitää tietää mitä sanoja käyttää ja miten pyydetään tilausta. Miten saadaan selville asiakkaan tarpeet, mahdolliset huolenaiheet, miten tuote esitellään ja päätetään kauppa? Suurin osa maamme myyntiväestä on liikkeellä vain tuotekoulutuksen saaneena ja myyntitaitojen opettelu tapahtuu käytännössä. Oppirahat maksetaan menetettyinä tilauksina. Koulutetut myyjät osaavat hoitaa maaliin tilaukset useammalla kuin vain yhdellä tavalla. Ilman aikaisempaa myyntikokemusta Tämä johtuu usein siitä, että monissa yrityksissä myyntiä ja myyjien valintaa hoitaa ihmiset jotka eivät itse ole olleet kentällä. Tuloksena on, että he eivät näe sitä faktaa, että yli 80 % myyntimenestyksestä määräytyy niistä sanoista ja teoista mitä myyntihenkilö sanoo tai ei sano tai tekee tai jättää tekemättä silloin kun hän on kasvotusten asiakkaan kanssa. Pienikin parannus tähän tekemisen laatuun johtaa lähes poikkeuksetta huimaan myynnin kasvuun, riippumatta siitä mikä tuote tai palvelu on kyseessä, missä maassa tai markkinoilla toimitaan. Pienikin muutos myyntitaidoissa vaikuttaa myyntituloksissa nopeasti, tämä toimii molempiin suuntiin, eli jos muutos on huonompaan suuntaan, myynti laskee ja päinvastoin parannus myyntityössä kasvattaa myyntiä.
Ole uskottavan ja luotettavan näköinen
Kysy itseltäsi nämä kysymykset: Pukeudutko, näytätkö oman alasi asiantuntijalta, silloin kun menet työhön ja silloin kun tapaat asiakkaitasi ja yhteistyökumppaneitasi? Oletko ylpeä siitä millaisen kuvan yrityksestäsi ja sen henkilökunnasta ulkopuolinen saa? Esitteletkö yritystäsi mielelläsi? Onko työympäristö siisti, puhdas, hyvässä järjestyksessä ja hyvän näköinen? Näyttääkö tuotteesi huippuhyvältä ulospäin? Millaisia myyntimateriaaleja sinulla on käytössäsi? Löydätkö mitään mitä voisit parantaa tai kehittää visuaalisesti? Onko mitään mikä ei miellytä silmääsi mistä tahansa syystä? Sinun tulisi välittömästi tehdä asian muuttamiseksi kaikki se mitä voit tehdä muutoin olet antanut kilpailuetua kilpailijoillesi.
Hanki uusia asiakkaita
Uusien asiakkaiden etsiminen on kaikilla yrityksillä ykkösasia, ilman tätä asiakasmäärät kääntyvät laskuun. Siitä hetkestä lähtien kun olet hankkinut uuden asiakkaan, alkaa kello raksuttaa kohti sitä päivää kun sinulla ei tätä asiakasta ole. Tämä aika voi vaihdella kuukausista vuosiin mutta joskus se päivä tulee kuitenkin. Syy voi olla monessakin eri asiassa jolle et voi mitään. Voit vain tehdä kaikkesi sen eteen että tuo päivä olisi mahdollisimman kaukana. Uusien asiakkaiden etsimisestä pitää siis tulla tapa.
Tunnet varmaan tämän ostajan?
Olet keskustelussa asiakkaan kanssa ja hän on ilmaissut kiinnostuksensa ostaa tuotteesi. Sinulla on ollut miellyttävä keskustelu hänen kanssaan ja olet kuullut miten hän on tosi kiinnostunut ja että hän on se joka tekee päätöksen. Niinpä olet innoissasi kaupan toteutumisesta. Olet pannut parastasi, tehden sitä missä olet hyvä – kertonut ratkaisusi hyödyt, olematta liian innokas tai painostava. Kaiken tämän perusteella olet mielestäsi tehnyt kaiken oikein. Ja kun soitat kontaktillesi uskot tämän olevan se puhelu, jonka päätteeksi hän laittaa tilausvahvistuksen tulemaan sähköpostiisi. Pääset lopulta siihen kohtaan jossa kysyt kaupanpäätöskysymyksen – puhelimen toisessa päässä on hiljaista ja lopulta kuulet masentavat sanat:” Tuota nyt on kyllä niin, että minun pitää vielä antaa Mikan ja Annen katsoa tämä läpi ennen kuin vahvistan tämän”
Nämä kuusi vinkkiä auttavat sinua päättämään kauppaa tehokkaammin.
Olit kuvitellut kaiken olevan selvää – nyt kauppa näyttää siirtyvän ja tai menevän kiville!
Miksei hän kertonut ettei hän olekaan lopullinen päätöksen tekijä?
Miksi hän vedätti sinua? Kaikista tärkein kysymys on miten voit estää tällaisen tapahtumasta uudelleen?
Älä masennu.
Tässä on keinot peliin päätöksen tekijöiden kanssa:
- Ymmärrä psykologian toimivuus organisaatioissa Kukaan ei halua tehdä väärää päätöstä, se näyttää aina pahalta mokalta jälkikäteen. Yrittäjävetoisissakaan yhtiöissä ei osata tai haluta tehdä lopullista päätöstä, jos johtoryhmä tai päätökseen vaikuttavat henkilöt eivät ole ideaa ostaneet. Vaikka siis ostaja kertoo sinulle tekevänsä päätöksen itsenäisesti, ei se useimmissa tapauksissa ole todennäköistä, varsinkaan isommissa organisaatioissa. Muista siis valmistautua siihen, että joku tai jotkut muut voivat vastustaa ostopäätöstä.
- Varmista, että kontaktisi voi ja pystyy tekemään sopimuksen ilman muiden hyväksyntää. Montako kertaa sinulle on kerrottu kun olet potentiaalisen asiakkaan luona neuvottelussa: ” Olen se joka tekee päätökset ja minä päätän ostammeko tämän vai emme”. Kontaktisi voi sanoa sen täysin luottamusta herättäen ja useimmiten tähän sanomiseen uskomme, huomataksemme myöhemmin, että hän ei itseasiassa halunnut itseään ohitettavan tässä asiassa. Hän kyllä saattaa olla mukana päätöksen teossa, muttei ole lopullinen päättäjä. Miten sitten voit välttää tällaista? Kun seuraavan kerran kuulet kontaktiltasi hänen olevan päätöksentekijä, otat rennon keskusteluasenteen ja sanot, ” Okei, olisiko teillä ketään muuta kenen pitäisi tai olisi hyvä osallistua tähän keskusteluun?” On hämmästyttävää mitä usein tämän jälkeen tapahtuu; pienen miettimistauon jälkeen huomaat yhden tai useamman päätöksentekijän olevan paikalla. Nyt kun he ovat kaikki paikalla, voit voit miettiä uudelleen esitystäsi.
- Älä ala panikoida jos saat lisää päätöksentekijöitä mukaan neuvotteluun. Olit joutumassa hakoteille myyntiprosessissasi mutta nyt kun muut päättäjät ovat osallisena päätökseen, voit hienovaraisesti ehdottaa, että olisi ehkä mielekästä käydä esityksesi läpi jotta kukaan ei koe tulleensa yllätetyksi tässä asiassa ja he voivat esittää lisäkysymyksiä joista sinä kyllä selviät. Palataan seuraavaksi alkutilanteeseen, siihen kun olet käynyt neuvottelut kontaktisi kanssa ja hän kertoo puhelimessa sinulle aikovansa kysyä vielä Mikan ja Annen mielipidettä, he siis ovatkin mukana päätöksenteossa mutta asia selvisi sinulle vasta nyt.
- Ehdotat uutta tapaamista jossa hekin ovat mukana. Käy kuitenkin ilmi, että Mika ja Anne ovat usein matkoilla. Kontaktisi vastaus kertoo paljon siitä missä vaiheessa kaupanteko on. Jos hän sanoo ” Juu siinä on järkeä, järjestän palaverin ja ilmoitan sinulle ajan”. Tällöin asiat näyttävät hyvältä sinun kannaltasi. Mutta jos vastaus on jotain muuta esimerkiksi: ” No katsotaan koska saan heitä kiinni, olen sitten yhteydessä sinuun”. Tai ” Emme ole ihan niin kiinnostuneita tästä”.
- Jos saat sovittua uuden tapaamisen useamman päätökseen osallistuvan henkilön kanssa, ehdota että hän avaisi kokouksen ja kertoisi mistä on kysymys, näin et ole liian innokas myymään näille muille päättäjille etkä aiheuta myynnin vastustusta heti tapaamisen alkuun. Voit myös kysyä pitääkö Mikan ja Annen molempien näyttää vihreää valoa tämän asian suhteen, vai riittääkö siihen jomman kumman positiivinen suhtautuminen.
- Haluat tietysti lopultakin vastauksen kaupanpäätökseen mutta kysymättä sitä suoraan, ennen kuin olet saanut selville mitä mieltä kukin päättäjä asiasta on. Jos sait kontaktihenkilösi kertomaan, että riittää kun toinen heistä on kaupan kannalla. Olet lähempänä tilausta kun saat edes toisen heistä puolellesi.
Nämä kuusi vinkkiä auttavat sinua päättämään kauppaa tehokkaammin.